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La demanda de un bien ha superado a la oferta hasta el punto de que los proveedores están en disposición de cobrar lo que quieren.

Los compradores han consolidado la demanda y obligado precios de los proveedores hacia abajo hasta el momento que muchos proveedores se han visto forzados a abandonar el mercado, dando a los pocos que quedan más influencia en la negociación.

Cualquiera sea el motivo por el que la empresa presenta una posición débil con respecto a sus proveedores, es preciso que busque una solución para evitar esta desventaja que podría afectar a su posicionamiento en el mercado.

Las habilidades interpersonales e intrapersonales del encargado de liderar la negociación con proveedores y la definición de una sólida estrategia son las claves para el éxito.

Los primeros aspectos a tener en cuenta a la hora de definir a estrategia de negociación con proveedores son los siguientes: Evaluar si es posible transmitir al proveedor el valor como clientes.

Considerar si cambiar la forma en que se compra es una opción viable.

Analizar la conveniencia de buscar nuevas alternativas dentro del mismo mercado o importarla desde otros.

Una vez que se tiene clara la estrategia y ha llegado el momento de la negociación con proveedores, se pueden poner en práctica las siguientes recomendaciones: Buscar alternativas para reducir el coste: cuando el proveedor no quiere hacer una rebaja en el precio es todavía posible negociar otras cosas que ayudarán a reducir el gasto global.

Por ejemplo, envíos gratis, descuentos por la compra de grandes volúmenes de productos, mejora de la garantía, ampliación de los plazos de pago o descuentos adicionales por pronto pago.

Informarse acerca de otras ofertas y compartir la información obtenida con el interlocutor de la negociación con proveedores, para que sea consciente de que, si no se adapta a los requerimientos que se hacen, es posible que la empresa se vaya a la competencia.

No aceptar la primera oferta: al igual que en cualquier negociación comercial, es aconsejable emitir una contraoferta o pedirles reconsiderar la propuesta y ofrecer un mejor precio.

En los últimos tiempos, se viene hablando mucho de conceptos como “win to win” en las relaciones comerciales, en los eventos de networking, y hasta en las relaciones de pareja.

La idea, en sí, es tan vieja como el ser humano, y trata de sintetizar la base sobre la que establecer una relación con pretensiones de ser duradera.

Algo que debería ser absolutamente lógico, pero que se ve frenado por otra tendencia innata en la sociedad: la competición, más que la competitividad.

Desde pequeños, en muchos de nuestros juegos (parchís, cartas, monopoly, poker, etc.) se plantean estrategias de competición, de todos “contra” todos, en las que si uno gana es a costa de que los demás pierdan.

Estos planteamientos, totalmente legítimos y hasta lógicos, serían válidos si estuviéramos en la época de las cavernas y nuestra supervivencia dependiera de vencer al “enemigo”, derrotarle, y arruinarle.

Pero no en la actualidad.

El concepto “win to win” se centra en establecer relaciones en las que ambas partes ganen: ” si ganan mis clientes, yo también gano”.

En efecto, toda relación a largo plazo se basa en un beneficio mutuo para ambas partes.

Una relación “yo gano, tu pierdes” puede ser efectiva a corto plazo, pero no se repetirá nunca más (salvo caso de masoquismo por parte del “perdedor”).

La idea se basa en una serie de valores, empezando por la confianza que se debe crear entre cliente y vendedor.

La confianza solo puede ganarse con empatía, si el vendedor se centra realmente en las necesidades del cliente, no en colocar sus productos o servicios.

Hay que pensar siempre en el largo plazo, en fidelizar y mantener al cliente, que la relación sea duradera, buscando una colaboración mutua, ayudando al cliente en lo que necesita.

Es preciso ser honestos, ir con la verdad por delante, y ser siempre transparente.

Si se genera confianza en el cliente, éste volverá más rápida, más frecuente y más fácilmente.

El resultado será de una mayor rentabilidad para el vendedor y de mayor valor para el cliente.

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